수치 중심의 회사 운영 방법

화려하게 구성된 보고서와 지표를 자주 검토하곤 하는데, 

늘 불편한 무언가가 있다.

David Teten

나는 화려하게 구성된 보고서와 지표를 자주 검토하곤 했다. 하지만 무언가 불편한 것이 느껴졌다.

 이사회를 위해 꾸며진것보다 차라리 내부 대시보드의 스크린샷을 보는것을 선호하며, 그 형식이 모든 회의에서 일관성 있게 유지되는것을 선호한다. 그 이유는 이사회 미팅의 진짜 가치는 역설적이게도 이사회를 위한 것이 아니기 때문이다. 이는 경영진으로하여금 스스로의 성과를 잘 체크하기 위함이다. 따라서 경영진이 이사회를 위해서 뿐만아니라, 스스로를 위해 대쉬보드를 매일 사용하는 모습을 보고싶은 것이다.

좋은 지표는 산업간에 비교가 가능해야하고, 쉽게 이해되야하며, 결정을 내리는데 도움을 줄 수 있어야 한다. 

비교가능하다는것은 지표를 시간의 흐름에 따라, 유저 그룹이나 경쟁자들 간의 비교가 가능해야 한다. 

좋은 지표는 “내가 이 정보를 바탕으로 어떤것을 할 수있을까?” 에 대한 답을 해줄 수 있어야한다. 

‘공허한 지표’들을 믿지 말라. 페이스북 좋아요나 페이지뷰와 같은것이 예가 될 수 있다. 

 ‘공허한 지표’들은 비지니스에 대한 정보를 주거나, 가이드를 해주거나, 개선시키지 못한다. 

즉, 실천가능성과는 동떨어졌다는 것이다.

Arnold Capital의 Paul Arnold는 “대부분의 지표는 절대적인 가치를 가진것과 시간이 흐름에 따라 바뀌는것으로 나뉘어진다. 기업들은 끊임없이 후자에 집중해야 한다”고 한다.

최고의 CEO들은 지표에 의해 회사를 운영한다. 많은 CEO들이 선천적으로 이런 성향을 가진것은 아니다. 

사람들 대신 숫자들을 하루종일 쳐다보고 있어야 한다는 것을 의미하기 때문이다. 또한 스스로나 다른사람들을 엄격하게 책임지게 해야하는데 이는 굉장히 고통스러운 작업이 될 수 있다. 그렇다면 어떻게 해야되는 것인가?

의미있는 지표를 구분하라

우리가 예산과 더불어 회사에서 요구하는 금융지표중 가장 흔한 것은

총 매출, 매출원가,매출이익, 인건비, 순수입, 자금을 잡아먹는 요소(cash burn), 가용 현금 등이다.

초기단계 회사들에게는 핵심적인 지표들은 활성화(activation),참여(engagement), 그리고 유지(retention)다.

가장 우선적으로 측정해야되는것은 바로 제품이 고객의 니즈를 만족시켜 고객들이 계속해서 사용하는가에 관한 지표다.

그리고 포트폴리오를 관리하는 회사에게는 다음과 같은 비재무적인 지표들을 요구한다.

- 공통적인 지표: 인원수, 유저수, 고객 획득비용(CAC), 고객 평생 가치, 해지율(churn percentage), 매월 발생 매출(MAR), 세일즈 파이프라인, 그리고 판매전환율이다.

- 특정카테고리의 스타트업 지표: 특수한 KPI들, 앱 다운로드, 특수 고객들, SaaS 특화 KPI, SaaS quick 비율, 순 MRR 해지 비율, LTV/CAC 비율, CAC 회수 기간, 계정당 수익, 평균 계약기간 및 즉시 결제 개월 수

SaaS 스타트업 The Better Software Company의 CEO인 Steve Cody는 “성장을 달성하고 우리의 기업문화를 강화하기 위해서, 우리는 실시간으로 세 개의 모니터를 달아놓고 필수적인 판매 지표들을 체크합니다. 고객들, MRR, 그리고 핵심 활동들은 우리를 자극시켜 앞으로 나아가게 하는 요소들입니다” 라고 말했다.

Lean Analytics는 주요 스타트업 카테고리를 위한 몇가지 지표들을 다음과 같이 제공한다.

관리 대시보드를 만들어라

나는 Anaplan,ChartMogul, Domo, Fathom, Geckoboard,GoodData, RJ Metrics, Microsoft Power BI, Mode Analytics ,Tableau 과 같은 툴을 사용하여 대시보드를 살펴보는것을 제안한다. TrustRadius는 G2 Crowd 와 더불어 관리자 레벨에서 비지니스를 조망할 수 있는 유용한 비지니스 인텔리젼스 툴이다.

구성원들의 성과를 지켜보라

Betterworks, 15Five 가 유용하다.

벤치 마킹대상과 비교하라

지표는 벤치마킹 대상이 생긴경우 더욱 요긴하게 사용할수 있다. 당신이 주시하고 있는 지표 중 어떤것이 이상적인 것이고 어떤것이 평범한 지표인지 알려줄것이다. Google Analytics는 얼마전 벤치마킹 역량을 발표했다. Compass.co와 PayScale 는 산업의 지표를 보여준다.

기존 이사회 미팅에서 미리 설정된 지표 및 재무 계획과 현재 회사의 퍼모먼스를 비교해서 발표하라

당신의 회사가 정식 이사회가 없다고 해도, 적어도 비공식적인 ‘조언자 모임’ 정도는 구성하여 정식 이사회처럼 운영하는 것을 추천한다. 이전에이사회 미팅에 관한 글을 올렸는데 a16z의 스타트업 지표 를 참고하는것도 좋다.

실제 사례로 내 동료는 어떤 CEO에게 그가 과거에 선호했던 지표들이 왜 유효하지 못했는지 설명하기도 했었다.

예를 들어 ‘웹페이지 방문자 수’는

1. 얼마나 많은 사람들이 당신의 사이트를 방문하는지 말해주지 못하고, (한 사람이 100번 방문 할 수 도 있고, 100명이 한 번씩 방문 할 수도 있기에)

2. 웹사이트에서 그들이 어떤행동을 했는지 말해주지 못한다.

더 나은 지표는 특수방문자들(unique visitors)와 전환비율(conversion rate)의 조합이다. 이것들을 판매 퍼넬(funnel)을 이해하는데 도움이 되는 지표 일 뿐 아니라, 미래 판매에 대한 유효한 가정을 세우는데 도움을 줄 수 있다.

VC가 투자한 후 한달이 지난 시점쯤에는, 투자한 회사의 운영에 대해 더 자세히 알게 된다. 

우리는 한 회사의 성공에 가장 중요한 판단기준 중 하나가 관리자 그룹이 실제로 실행을 하는 가 여부와 논리적인 지표를 고집스럽게 지속할 수 있는 가 여부라는 것을 발견했다. 당신의 회사도 이러한 성공적인 회사에 참여하기를 기원한다.

원문링크