스타트업 서비스의 좋은 지표.. 린 분석과 KPI

스타트업들이 가장 흔히 겪는 어려움이자 몰라도 그들이 모른다는 사실조차 모르는 경우가 있는 것이 바로 '분석력'이다. 정확한 이론에 근거하지 않거나 수치나 지표 혹은 객관적인 데이터가 없는 추상적이고 유추에 의한 분석은 '생각'이지 '사실'이 아니다. 대부분의 사업계획서들이 처음에는 객관적인 모습을 띄는데 점점 어떠한 수치를 자신들 마음대로 정의하고 해석하며 풀어가기 시작한다. 물론 모든 데이터를 다른 관점으로 살펴보는 것은 중요하다. 하지만 자신들의 주장과 전략에는 객관적인 논증이 필요한 법이다. 삼단논법 혹은 흑백논리로 구성되어 있는 수많은 스타트업들의 아이디어와 사업 아이템은 그들의 성공 가능성이 낮게 평가받게 되는 요소가 되기도 한다.

그렇다면 분석이란 무엇인가? 사실 분석은 사업에 매우 중요한 지표를 추적하는 것이라고 할 수 있다. 지표가 중요한 이유는 사업 모델 (혹은 수익 모델)과 관련이 있기 때문인데 사업 모델이란 매출원, 비용, 고객 수 , 고객 확보 전략의 효율성 등을 말할 수 있다. 물론 스타트업의 초기 서비스들은 정확한 수치를 측정하기도 어렵고 중요한 지표가 무엇인지 정확하지 않다. 그래서 좋은 지표를 정의함으로서 그들 스스로 자신들의 서비스와 자신의 기업 흐름에 변화를 주는 것이 중요하다. 하지만 앞서 언급했듯 좋은 지표를 규정짓는 것 조차 쉽지 않은 스타트업에게 어떻게 좋은 지표를 정의하라는 것인지 의문이 생길 수 밖에 없다. 이럴 땐 '린 분석'을 통해 자신의 서비스를 점검하고 지표를 찾아낼 수 있다. 

잠시 본 주제와 벗어나 린스타트업의 프로세스와 생애주기를 살피다보니 꽤 많은 논란이 일고 있음을 확인할 수 있었다. 경영학에서 린스타트업은 IT업종으로 한정지어지며 제조나 유통과 같은 것에서는 이러한 이론이 수립되지 않는다고 한다. 필자도 린스타트업의 개념적 원리만 들었을 때는 그럴 수 있다고 생각했으나 면밀히 살펴보니 꼭 그렇지는 않았다. 린 스타트업에서 스타트업이란 결국 쉽게 찾을 수 있는 기업들보다 그 규모가 작고 회사가 운영되는 것 역시 '최소한'이다. 그러다보니 이들에게 조직관리나 생산, 법무, 회계, 재무 등은 수박 겉핥기 식이고 빠른 회전력을 보여줄 수 밖에 없다. 하지만 이보다 싸이클이 긴 템포를 가진 업종의 경우라 하더라도 IT시대에 린스타트업이 적용되지 않기는 어려워보였다. 특히 린분석의 경우 대부분의 용어나 원리, 예시가 IT 서비스쪽에 치우쳐있지만 다양한 산업과 융복합이 가능한 IT의 특성 상 업종의 제한을 두는 것은 바람직하지 않아 보인다.

어쨋든 다시 본론으로 돌아와 스타트업이 올바른 지표를 찾기 위한 기본적인 조건 몇가지를 통해 좋은 지표가 무엇이고 어떤 것을 지표로 삼아야하는지 이야기할 필요가 있을 것 같다. 일반적으로 린 분석에서는 다섯가지를 염두하고 올바른 지표를 찾으라고 한다. 만약 정부지원사업 혹은 정부 연구개발 과제를 수행해본 적 있는 독자라면 한번쯤 들어봤을 법한 가장 난해한 말이 '정성과 정량'이다. 대다수의 스타트업들이 취업시장처럼 이공계가 주름잡고 있는 상황에서 정성과 정량의 의미조차 난해하기 그지없다. 결국 정성은 인문학적이며 추상적이고 정량은 계량적이고 수치(숫자)를 명확하게 한다는 개념이다. 

※사실 정성과 정량은 지표로도 사용되지만 가장 많이 쓰이는 것은 목표나 전략의 설정이다. 이부분은 다음 글을 참고하면 좋다. 

2016/03/07 - [스타트업과 경영/경영] - 기업에게 비전이 필요한 이유.. 당신의 기업은 왜 존재합니까?

이러한 정성과 정량이라는 의미를 지표에 대입하게 되면 정성적 지표들은 체계적인 실험이 아닌 관찰이나 경험에 바탕을 둔다. 대신 비구조적이며 약간 뜬구름 잡는다거나 매우 추상적으로 느껴질 수 있다. 정량적 지표는 숫자와 통계로 구체적인 수치를 제공하지만 정황을 파악하기 어렵다. 두번째로 허상 지표와 실질 지표가 있다. 허상 지표는 잠시 독자의 기분을 좋게 해줄지라도 어떤 행동을 바꾸게 할 수는 없다. 실질 지표는 행동 방침을 선택할 때 도움을 줌으로 행동을 바꾸게 한다. 세번째로 탐색 지표와 보고 지표가 있다. 탐색 지표는 정성적 지표처럼 추론에 기반을 두고 있으며 시장 선점과 같은 신속하게 유리한 고지를 차지할 수 있도록 알려지지 않은 내용을 찾는 데 목적이 있다. 반면 보고 지표는 일상적인 상황을 빠짐없이 알 수 있도록 만드는 것이다. 네번째로 선행 지표와 후행지표가 있다. 선행 지표는 당사자가 먼저 예측하고 미래를 대비하고 행동하게 할 수 있는 지표를 말한다. 하지만 후행 지표는 이미 지나간 행위에 대한 지표이므로 소 잃고 외양간 고친다의 소 잃은 상황이 후행 지표라고 보면 된다. 마지막으로 상관 지표와 인과지표가 있다. 상관 지표란 두 지표의 값이 함께 움직이고 변하면 상관관계가 있다고 보는 것을 말하며 한 지표가 변하고 다른 지표가 후속으로 변하는 것은 인과 지표라고 한다. 

이미 많은 기업들이 이러한 지표들을 찾아내고 많은 경영 컨설턴트들이 이러한 지표들을 특정 지표를 나누어 핵심 성과 지표 (KPI)라고 부르고 있다. 그리고 이 KPI는 모든 산업에 존재한다. 독자들 중에는 분명 필자의 의견에 동의하지 못할 수 있다. 사실 지표가 아무리 정확하고 객관적이라도 해석과 판단은 늘 개인의 몫이고 책임이기에 누군가는 자신의 경험을 토대로 저런 지표들은 못 믿는다고 할 수 있다. 하지만 앞서 말했듯 지표가 없는 산업은 없다. 아직 지표를 못 찾은 것과 지표가 존재하지 않는 것은 차이가 크다. 스타트업과 창업을 결심했고 그 아이템이 있다면 이미 충분히 수없이 검증과 검증을 걸쳐 창업을 결심하기에 이르렀으리라 믿는다. 그리고 운영이 지속되고 계속될 수록 수익이 없고 비용에 대한 지출만 커지므로 많은 고민을 하고 있음이 분명하다. 이럴 때는 잠시 돌아가고 천천히 가더라도 꼭 린 분석을 해보며 자신들의 핵심 지표를 만들고 그 지표를 기준으로 관찰을 해보길 바란다.

※ 다음 기고에서는 이러한 지표들을 어떻게 해석할지 그리고 어떤 기법을 도입하여 문제를 해결하고 솔루션을 찾을 수 있는지 이야기해보도록 하겠다.