챌린저형 프로덕트 오너 - 챌린저 세일을 읽고

ⓒRyanMcGuire

 

아무래도 스타트업 씬(Scene)은 여러가지의 경험을 필요로 하고, 그만큼 다양한 경험을 하며 성장할 수 있다는 매력이 있다. 최근 소개로 구매해 읽어본 챌린저 세일은 훌륭한 영업 사원과 그들의 전략에 대한 도서이지만 프로덕트 오너(이하 PO)도 이 틀에 맞추어 해석해볼 수도 있지 않나 생각해보았다. 아마 프로덕트 오너나 영업사원 뿐만 아니라 어떤 포지션이든 일을 마주하는 태도를 나누면 이 틀 안에서 모두를 해석하고 정의할 수 있지 않을까 싶다.

 

챌린저 세일 - YES24

 

챌린저 세일

 

책에서 저자는 우수한 영업사원을 크게 네가지로 분류하고 있다. 하드워커형은 혼자서도 동기부여가 되며 쉽게 포기하지 않는 성향을 갖고 있다. 세일즈 업무에 포커스를 더 맞추면 다른 이보다 더 많이 전화하고 방문한다고 한다. 피드백에 열정적이며 자신을 개발할 기회를 찾으려는 노력파이다. 외로운 늑대형은 본능에 따라 행동하고 자기 확신에 차있는 편이다. 고객이 원하는 걸 직관적으로 잘 알아내는 편이라고 한다. 관계중심형은 고객과의 미팅 후 다음 단계로 진행하도록 고객을 압박하지 못한다고 한다. 이런 특성을 갖는 이유는 고객과의 미팅에서 좋은 분위기를 형성했으니 이걸 망치고 싶지 않아서라고 한다. 수동적 문제 해결형은 영업 사원의 옷을 입은 고객 서비스 사원에 가깝다고 한다. 최종 목표가 고객에게 기쁨을 주는 일이고 회사나 내게 도움이 되지 않더라도 그 일을 하려고 하는 편이다. 다소 관계 중심형과 헷갈릴 수 있는데, 관계 중심형은 고객을 돕는 것에 능동적인 반면 수동적 문제해결형은 고객의 요청에 수동적인 편이라고 한다. 그리고 이 책에서 가장 중요하게 꼽히는 유형이 바로 챌린저형이다.

 

챌린저형은 아래와 같은 특징들을 가지고 있다. 특히 B2B 제품이나 서비스를 제공하는 곳이라면 공감하기 더 쉽지 않을까 생각된다.

• 고객의 비즈니스에 대한 고유의 관점을 가지고 있으며 비즈니스에서 무엇이 핵심적인 경제적 가치인지 잘 알고 있다.
• 챌린저는 고객의 예산에 대해 이야기 하는 것을 어려워하지 않는다.
• 챌린저는 여러 대안을 검토하는 데에 도움을 주며, 지속적으로 조언과 자문을 해주면서 있을수 있는 위험을 피하도록 고객을 돕는다.
• 고객에게 돌아가는 가치에 집중한다. 다른 관점을 갖도록 도우며, 이것이 나에게 가치가 있는 일이라는 걸 알고 있다. 고객의 비용을 절감시켜주고 수익을 높여주는게 결국 고객에게 최고의 가치임을 알고 있다.
• 고객과의 미팅에서 제품이나 솔루션과 관련된 것이 아닌 고객이 시장에서 어떻게 더 효과적으로 경쟁할지에 관한 것에 집중한다.
  스스로를 검증 하는 방법으로 한번 검토해보자 영업자료가 자신에 관한 것인가? 고객에 대한 것인가?
• 챌린저가 돈에 대해 편안한 이유는 내가 제공할 가치에 확신을 갖기 때문이다.
• 챌린저는 단 10퍼센트의 할인도 쉽게 승낙하지 않고 대화의 주제를 솔루션으로 되돌린다. 가격이 아닌 가치에 고객이 동의하도록 한다.
• 고객은 아는 것을 확인해줬을 때도 좋아하지만 고객에게 새로운 통찰을 주면 더 좋아한다.

 

 

프로덕트 오너 버전

 

사실 위 내용들을 PO 버전으로 바꾸면 아래와 같이 정리해볼 수 있을 것 같다.

하드워커형: 아마 대부분의 PO들은 이게 Default 모드 이지 않을까 싶다. 아무래도 동료들에게 동기부여도 할 수 있으며, 퍼실리테이터가 되기 위해서는 가장 많은 양의 커뮤니케이션을 진행해야 하는 포지션이기 때문이다. (물론 그렇지 않은 사람도 있을 수 있다.)

수동적 문제 해결형: 사실 PO라고 인정받기 굉장히 어려운 스타일이라고 본다. 굳이 예를 들면 모든 이용자나 이해관계자들의 요청을 다 수락하고 동료들에게 쏟아내서 하자고 하는 성향에 가깝지 않을까 싶다. 무수히 많은 요구사항들이 쏟아지는 가운데에서 우선순위를 나누고 기대효과를 예측하며 하나의 성공만을 위해 달려야 하는 PO로는 궁합이 제일 안맞는 유형이다.

관계중심형: 함께하는 동료를 포함해 이용자들한테 조차 다음 스테이지로 진행하는 것에 대해 압박을 주지 못한다. 팀의 긍정적인 분위기를 유지하기 위해 현실적인 퍼포먼스를 도모하지 못하고, 솔직한 리뷰를 하는 것을 두려워한다. 어쩌면 컴포트 존을 벗어나길 극단적으로 싫어하는 사람일 수도 있다.

컴포트존 - 안전지대(심리학) ⓒVkjzh45ls325dkf321vgl

그럼 챌린저형 PO는 어떤 사람일까?

• 우리 비즈니스에 대한 냉철하고 정확한 관점을 가지고 있으며 우리 비즈니스에서 무엇이 핵심적인 경제적 가치인지 잘 알고 있다.
• 챌린저는 우리가 지불할 비용에 대해 이야기 하는 것을 어려워하지 않는다.
• 챌린저는 동료들이 여러 대안을 검토하는 데에 도움을 주며, 지속적으로 조언과 자문을 해주면서 있을수 있는 위험을 피하도록 돕는다.
• 우리에게 돌아올 가치에 집중한다. 다른 관점을 갖도록 도우며, 이것이 나에게 가치가 있는 일이라는 걸 알고 있다. 우리와 이용자(고객)의 비용을 절감시켜주고 이익을 높여주는게 결국 최고의 가치임을 알고 있다.
• 고객과의 미팅에서 단편적인 기능이나 지표가 아닌 우리의 제품이 시장에서 어떻게 더 효과적으로 경쟁할지에 관한 것에 집중한다.
  내가 설정한 가설이 우리의 미션과 비젼에 도움이 되는가? 아니면 그저 고객이나 나의 성장과 만족을 위한 스토리인가?
• 챌린저가 도전과 실패 대해 편안한 이유는 결국 우리가 제공할 가치에 확신을 갖기 때문이다.
• 챌린저는 단 1퍼센트의 낭비도 쉽게 지나치지 않고 촉진제를 제공하기 위해 노력한다. 우리가 제공할 가치에 모두가 동의하도록 한다.
• 훌륭한 동료는 아는 것을 확인해줬을 때도 좋아하지만 우리가 하는 일이 어떤 가치를 갖는지 새로운 통찰을 주면 더 좋아한다.